国外智谋故事:歉收五年的地方谋略是智慧之光，是人类宝贵的文化遗产。

自古以来，谋略故事集知识性、哲理性、趣味性于一体，对启迪人类智慧，丰富思维能力，增长智力都起到了潜移默化的作用。

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凡到过美国衣阿华州西奥斯克城的销售员，都抱怨那里的生意真难做。

简直是到处碰壁，一事无成。

他们总结其原因是：首先在那里居住的都是荷兰人，他们的宗派观念非常强烈，不愿购买陌生人的东西；同时因为那个地方已经连续歉收了5年，经济拮据，人们不想购买可有可无之物。

时间长了，销售员们对这块地方失去了信心，把到西奥斯克城去做生意视为畏途。

虽然由克里曼特・斯通任经理的公司的销售员们也遭遇到这种情况，发出了种种抱怨和牢骚，但克里曼特并不相信。

他认为生意是人做的，凡是有人生活的地方总是与生意可做的。

问题是应该怎样去做。

他就亲自驾车前往西奥斯克城，进行销售业务。

他在车上尽量想着自己一定能够成功，而不去考虑自己也同样会遭到失败，所以始终保持着饱满的情绪和良好的心态。

克里曼特径直来到西奥斯克城的市中心，走进了当地最大的一家银行，找到了银行的经理，向他推销一种意外事故的保险单。

他简要地介绍了自己经办的保险业务，说道：“我们的保险单只要收很低的费用，却能向你提供可靠的保证。

”没费多少口舌，银行经理就买了克里曼特的保险单，在场的一个出纳员和一个收款员也跟着买了保险单。

克里曼特又跑到别的商店和单位，那里的人也纷纷购买了保险单。

销售情况出乎意料的好。

真像有神灵庇护一样，使他的生意做得极为顺手。

其实，根本不存在神灵庇护之说，克里曼特在向公司的销售员谈到这次成功的经营时解释说：“别家公司的销售员认为西奥斯克城都是荷兰人，他们有极强的宗派观念。

那是消极心心理状态在作怪。

而我偏要试一试，结果一下子打开了局面。

当社会关系极广的银行经理购买了保险单后，其他人就纷纷效仿了。

因为他们那里已经歉收了5年，所以人们非常害怕再发生意外事故，我选择了保险卑这个商品向他门出售，使他们觉得“保险单”并非可有可无，而是保障其生命财产安全的必备之物。

”同样的条件，在别的销售员眼中是不利因素，而在克里曼特的眼中却变成了有利因素，这种转换的关键确实是一种销售的心态问题。

别的销售员对这些条件采取了消极退缩的态度，而克里曼特却采取了积极进取的态度，销售的心态不同，销售的效果也就不同了”。

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